Reservar no es comprar

En muchos proyectos en preventa, el primer elemento real no es el permiso, ni la obra, ni el inmueble. Es el contrato.

El escenario típico

Un comprador reserva un apartamento en un proyecto en preventa, donde el edificio aún no se ha construido y el proyecto aún está en trámite de permisos.

El desarrollador entrega un contrato de reserva y luego una promesa de compraventa, con una entrega estimada de 30 a 40 meses, y ofrece un precio que parece atractivo, un render que convence y un proyecto que se vende como pan caliente.

Hasta aquí, nada fuera de lo normal, pero debemos considerar algunos conceptos.

Qué suele decir el contrato

El contrato normalmente establece:

• Un pago inicial (reserva + abonos),
• Una fecha estimada de entrega,
• Penalidades claras si el comprador incumple,
• Cláusulas amplias de flexibilidad a favor del desarrollador.

Lo que no siempre queda claro es:

• ¿Qué ocurre si los permisos se retrasan?
• ¿Qué pasa si el proyecto cambia de alcance?
• ¿Qué sucede si la obra no avanza como se proyectó?
• ¿Qué ocurre con el dinero entregado mientras el proyecto aún no existe?

En muchos contratos se incluyen cláusulas protectoras para el promotor que prevén estos escenarios, incluyendo:

• Variaciones en el metraje de la unidad,
• Ajustes en el precio de venta,
• Incluso incrementos de hasta un 5% debidamente sustentados por el aumento de costos.

El punto crítico: el proyecto aún no existe jurídicamente

En este tipo de preventas, el comprador  asume una relación contractual condicionada a hechos futuros, lo que no es incorrecto, pero es importante definir los hechos.

Ejemplo: La promesa indica que el desarrollador “hará sus mejores esfuerzos” para obtener los permisos y entregar el proyecto dentro del plazo estimado.

Las preguntas clave son:

• ¿Qué ocurre si esos permisos no se obtienen dentro de ese plazo?
• ¿Existe una fecha límite real?
• ¿El comprador puede resolver el contrato sin penalidad?
• ¿Cómo y cuándo se devuelve el dinero?

Si el contrato no lo especifica con precisión, en la mayoría de los casos el riesgo lo asume el comprador.

La cláusula que define todo

En preventa, el valor del contrato no figura en la descripción del inmueble.

¿Qué ocurre si el escenario ideal no se da?

Un contrato bien estructurado debería dejar claro:

• Qué permisos son condición para continuar, por ejemplo permisos de construcción, ocupación
• Hasta cuándo pueden demorarse,
• Qué cambios son aceptables sin consentimiento del comprador,
• ¿Qué sucede si el proyecto no avanza?

Cuando eso no está, el comprador queda atado a:

• Esperas indefinidas,
• Renegociaciones forzadas,
• Salidas costosas.

El ITBI en preventa: por qué hoy sí debe considerarse

En Panamá, la transferencia de un inmueble mediante escritura está sujeta al ITBI del 2%.

Este impuesto no se paga al reservar ni al firmar la promesa. Se genera al momento de la escritura, cuando la propiedad se transfiere legalmente.

Con la modificación legal reciente, la regla general cambió:

• La venta de viviendas nuevas sí está sujeta al ITBI,
• Salvo que se cumplan condiciones muy específicas y temporales.

La exoneración que aún subsiste está principalmente vinculada al régimen de viviendas preferenciales y vence el 31 de diciembre; a partir de 2026, dejará de existir.

En la mayoría de las preventas:

• El contrato se firma hoy,
• La obra se entrega en años,
• Y la escritura ocurre cuando el régimen ya no aplica.

Aunque legalmente el ITBI sea retenido y declarado por el vendedor, económicamente el impacto termina reflejándose en la estructura del precio y en el cierre.

Para desarrolladores

Seguir vendiendo preventas bajo la idea de una exoneración general:

• Crea expectativas que probablemente no se cumplirán,
• Genera fricción al cierre,
• Termina en renegociaciones innecesarias.

Hoy, el ITBI ya debe considerarse en el análisis económico del proyecto.

The Fine Print no te dice si la preventa es buena o mala… te dice cuándo el riesgo empieza a correr sin que lo veas.